Tus Clientes Ideales y Cómo Encontrarlos

Tus clientes ideales y cómo encontrarlos

Antes de comenzar a implementar cualquier tipo de estrategia o técnica publicitaria, es importante conocer en profundidad a su cliente ideal. Publicar un anuncio en Facebook o Google, realizar SEO o escribir un blog no tendrá un valor significativo para su negocio si no comprende quiénes son sus clientes ideales. Haga de su deber comenzar a aprender más sobre sus clientes de inmediato.

Cuando comprende a sus clientes, puede adaptar los mensajes directamente a sus necesidades. Es lo más básico que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, los emprendedores y las nuevas empresas no entienden. La mayoría de las empresas caen en la trampa de creer que ya saben quiénes son sus clientes porque han recopilado datos sobre su sexo, edad, ubicación e incluso el estado civil. El problema es que se detienen ahí sin buscar los detalles íntimos de esos clientes. Comprender estos datos básicos de un cliente no significa que sepa quiénes son. De hecho, todo el mundo ya está en posesión de estos datos. Por lo tanto, le resultará útil ir más allá y más profundamente, para conocer a sus clientes ideales más allá de la competencia.

Si desea que su empresa o startup se mantenga en la media y haga lo que hacen los demás, puede conformarse con estos datos básicos de los clientes. Pero si desea sobresalir y superar a su competencia siendo un negocio excelente, debe descubrir cosas sobre sus clientes ideales como nunca antes. ¿Cuáles son los pensamientos y deseos más profundos de su cliente? ¿Cuáles son sus sueños, esperanzas, temores y deseos? ¿En qué están pensando y no necesariamente compartiéndolo con nadie más? ¿Cómo están actuando sobre esos pensamientos o sentimientos? Estas preguntas lo obligarán a profundizar en las vidas de aquellos a quienes desea servir. Y sí, esto es mucho trabajo, pero vale la pena si nunca lo ha hecho antes. Esta es una oportunidad para ser diferente.

Entonces cómo haces esto? Si ya está en el negocio, significa que hay clientes a los que atiende actualmente. Lo más probable es que estos clientes contribuyan actualmente con el 80% de sus ingresos. Usando el principio de Pareto de la regla 80/20 (el principio de Pareto o la ley de los pocos vitales sugiere que el 80% de los efectos de muchos eventos provienen del 20% de las causas). Este es un axioma de la gestión empresarial de que el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes. Por lo tanto, sus clientes ideales están contribuyendo esencialmente con el 80% de sus ingresos. Dentro de ese grupo de clientes contribuyentes, se encuentra el secreto del aprendizaje profundo. A partir de unos pocos de esos clientes existentes, puede analizarlos y encontrar más clientes como esos. A estos los llamamos «Sus pocos seleccionados». De hecho, es una ciencia que más de los pocos seleccionados están ahí afuera esperando obtener resultados exponenciales.

Necesita aprender todo lo que pueda sobre los pocos seleccionados. Conoce los detalles cruciales sobre ellos y obsesiónate con sus pasiones, sueños, miedos y deseos. Debes saber qué es lo que los hace funcionar y funcionar. A esto lo llamamos La estrategia completa de nueve yardas. Esta es quizás la estrategia más poderosa de todas las estrategias que debe acertar. Nada más importará si no consigues esto.

Una vez que conozca a los pocos seleccionados, debe comenzar a desglosar las cosas comunes que comparten. Edad, ubicación, nivel educativo, nivel de ingresos y tipo de trabajo que realizan. Además de estos, qué productos o servicios consultaron para encontrarlo y cómo lo encontraron. En otras palabras, ¿qué canal usaron para llegar a ti? Recuerde que su objetivo aquí es saber todo lo que pueda para encontrar otros como Los Pocos Seleccionados. Estos son datos valiosos que ahora puede utilizar para identificar nuevos clientes.

El mejor lugar para comenzar a descubrir las metas, los sueños, el dolor y los temores de su cliente ideal es utilizar dos o tres palabras clave principales para sus productos y servicios que aprendió de los pocos seleccionados. Solicite una copia de toda la hoja de trabajo de la estrategia de nueve yardas para documentar sus hallazgos.

Nota al margen: Mire en exceso CSI: Miami o CSI: Nueva York o incluso Ley y orden para comprender la psicología del trabajo de detective. Podría ser de gran ayuda utilizar esas técnicas para encontrar a sus clientes ideales.

En ciertos micromomentos de sus clientes ideales, utilizan términos de búsqueda y palabras clave para encontrar sus productos y servicios. (Los micromomentos son los momentos ocasionales en los que sus clientes ideales piensan en resolver un problema en su día para el que usted puede tener la solución).

Busque en línea y documente dónde pasan su tiempo sus clientes ideales. Comience a buscar blogs en Google, publicaciones de LinkedIn, reseñas en sitios de compras como Amazon y Etsy, reseñas de aplicaciones móviles, plataformas de redes sociales, sección de comentarios en YouTube, Reddit y Quora. Compruebe en dónde pasan el tiempo. Lea sus pensamientos y sentimientos. ¿Con qué están contentos o disgustados? ¿Qué tipo de preguntas están haciendo? ¿Ve alguna tendencia en los problemas repetidos sin resolver? ¿Qué están diciendo sobre los servicios o productos existentes que están utilizando? Si va a ofrecer el mismo tipo de productos o servicios, debe conocer estas cosas. ¿Qué tipo de lenguaje están usando para referirse a esos productos o servicios?

Cuando haya terminado con su trabajo de detective, organice la información categorizando sus hallazgos en secciones importantes y preste atención a las tendencias o pistas que se destacaron durante este ejercicio. Esté atento a las lagunas y brechas en productos o servicios similares que ya estén en el mercado. Estas son sus oportunidades para hacer un homerun con sus clientes ideales. Ahora puedes acceder a sus mentes y corazones.

Si va a su motor de búsqueda en este momento (Google o Bing) e inicia una consulta, notará que el motor de búsqueda le brinda información sobre su búsqueda. A esto se le llama sugerencias automáticas. Tantas personas han buscado consultas similares que el algoritmo de estos motores de búsqueda ahora puede sugerir lo que podría o debería buscar en función de lo que otros ya han buscado. Esta es una herramienta increíble para ver qué están consultando sus clientes ideales. Si completa su búsqueda, el motor de búsqueda le brinda una lista de consultas relacionadas con la suya. Ésta es una forma de obtener información sobre sus clientes ideales.

Otra forma de obtener información detallada sobre sus clientes ideales es esta herramienta llamada AnswerThePublic.com. Puede encontrar información valiosa sobre lo que piensan sus clientes ideales simplemente ingresando una de las palabras clave principales. Luego, sus palabras clave dan como resultado una visualización de datos en múltiples áreas y le permiten ver lo que las personas piensan y dicen sobre el tema. Una vez que sepa qué tipo de preguntas están haciendo sus clientes ideales, puede proporcionar respuestas.

Por ejemplo, si buscamos la palabra clave «tés», hay 189 preguntas que la gente está haciendo o ha preguntado acerca de los tés. Y cada una de esas preguntas lo lleva a una lista de recursos sugeridos en Google para obtener posibles respuestas.

Así es como se ven los resultados

Preguntas como, ¿Qué tés son buenos para ti? ¿Qué tés reducen la presión arterial? ¿Qué tés te ayudan a dormir? Y la lista sigue y sigue. Estas son preguntas reales que sus posibles clientes se hacen si estuviera en el negocio de los tés. Responder estas preguntas pueden ayudarlo a interactuar con sus clientes ideales.

Hay muchos otros lugares en los que puede buscar información de clientes ideales. Las herramientas de información de Facebook son otro ejemplo, así como el buscador de mercados de Google. No olvide esas herramientas que brindan respuestas como Quora.

La próxima vez nos sumergiremos en la creación del avatar o la personalidad de su cliente ideal. Ahora que tiene algunas herramientas sobre cómo utilizar toda la estrategia de nueve yardas para conocer a sus clientes potenciales, puede, literalmente, construir la personalidad de su cliente ideal y colocarla en algún lugar donde todos la vean.

En MI Group ayudamos a empresas emergentes, emprendedores, pequeñas y medianas empresas a comprender quiénes son sus clientes ideales para hacer crecer su negocio. Si necesita ayuda para identificar a sus clientes ideales, comuníquese con nosotros para una sesión de consulta gratuita. Estaremos encantados de ayudarle.

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